خانه
نمایش اخبار در سایت شما
ویدئو
آرشیو
آخرین اخبار
کارت شارژ
نیازمندیها

ویرلن نیوز

تخفیف

تور لحظه آخری

فروشگاه اینترنتی

تور ترکیه

تور کوش آداسی

تندخوانی

پارکت کرونوتکس

مجله اینترنتی

املاک ، خرید و فروش ، تجاری ، مسکونی

تور لحظه آخری ، الفبای سفر

کسب درآمد با نمایش تبلیغات ویرلن

دانلود نرم افزار رسانه (تلویزیون) اینترنتی

ثبت شرکت

طراحی سایت

 بهینه سازی سایت ، سئو

لینک های ویژه

تبلیغات اینترنتی ویرلن

 تبلیغات کلیکی

کسب درآمد

طراحی سایت

تبلیغات در گوگل

بهینه سازی سایت

نیازمندیها

سایت تخفیف

تور ترکیه

تور لحظه آخری آنتالیا

فروشگاه اینترنتی با محصولات متنوع

بازار اینترنتی ایران

اخبار داغ

  چگونه آرایش کنید تا خوش عکس شوید

نیازمندیهای ویرلن

درمان زخم با شکر

تبلیغات در گوگل

بهترین کاغد دیواری ها را اینجا ببینید!

زیبا ترین پارکت ها با برند های معروف

کارت شارژ

تبلیغات در ویرلن : 88860781

 

خبرگزاری ها و سایتهای خبری

خبرگزاری فارس

ایسنا

ایلنا

شبکه خبر

واحد مرکزی خبر

ایرنا

باشگاه خبرنگاران جوان

خبرگزاری مهر

خبرگزاری تسنیم

روزنامه همشهری

صدا و سیما

دنیای اقتصاد

عصر اقتصاد

روزنامه اعتماد

جام جم آنلاین

روزنامه ایران

روزنامه خراسان

روزنامه کیهان

روزنامه رسالت

خبرگزاری موج

شانا

خبرگزاری کتاب

خبرگزاری قرآن

خبرگزاری سلامت

خبرگزاری میراث فرهنگی

خبرگزاری ورزش

خبرگزاری کشاورزی

خبر ورزشی

پرسپولیس

روزنامه گل

بانی فیلم

روزنامه ابتکار

ریاست جمهوری

سیتنا

تابناک

ورزش3

خبر آنلاین

عصر ایران

آفتاب

افکار نیوز

الف

جام نیوز

خانه ملت

انتخاب

برترین ها

بیتوته

سیمرغ

نود

تیک

پیک خبر

ملت ایران

   

 

تعداد بازدید:   2535   - تاریخ انتشار: يكشنبه ۲۹ ارديبهشت ۱۳۹۲ - ۱۹:۲۷


  

توفيق در كسب و كار با نگرش بازاريابي

500 نكته مهم براي توفيق در كسب و كار با نگرش بازاريابي(قسمت پنجم)

160)     بهره وري يك تحقيق بايد بالا باشد، پس در مؤثر بودن و كارا بودن تحقيق تلاش كنيد.
يك تعريف مناسب از بهره وري عبارت از جمع اثر بخشي وكارايي است. اثر بخش يعني انجام كار درست وبه عبارتي به مرحله تصميم گيري اشاره دارد. اما كارايي يعني انجام درست كار و به مرحله اجرا اشاره مي كند. اگر تحقيق مؤثر باشد منجر به كسب اطلاعات مناسبي خواهد شد و اگر كارا باشد با حداقل منابع به اهداف مورد نظر دست    مي يابد. رويكرد مؤثر  وكارا به مسئله ناشي از يك يا چند مورد از عوامل مانند:چارچوب نظري تحقيق ـ مدلهاي تجزيه و تحليل(نظير مدل هاي گفتاري، نموداري، رياضي) ـ پرسش هاي تحقيق ـ  فرضيه ها (پاسخ هاي احتمالي به مسئله تحقيق) و ساير شاخصها و ويژگي هاي اثرگذار بر طرح تحقيق (نظير طراحي مناسب پرسشنامه) است. همان طور كه ملاحظه مي كنيد هر كجاي كار كه اشكال داشته باشد تأثير خود را بر كل فرآيند  مي گذارد، پس قبول كنيد كه تحقيق بازاريابي يك كار علمي است كه مي بايست با رهبري و هدايت افراد محقق صاحب صلاحيت و اجراي صحيح توسط تيم آموزش ديده صورت گيرد.

161) قبل از هر اقدامي براي نوشتن طرح تحقيق يا مطالعه طرح تحقيق ارائه شده به شما با تفاوت هاي تحقيقات اكتشافي ـ توصيفي و علي(تجربي) آشنا شويد.
تحقيق اكتشافي: اين تحقيق معمولاً به عنوان پايه دو تحقيق ديگر عمل مي كند و هدف آن كشف و يافتن آگاهي از مسئله يا موقعيت مورد نظر است، لذا به گردآوري اطلاعات مقدماتي و اوليه جهت تعريف دقيق تر موضوع وشناخت ابعاد كار  مي پردازد. محقق در اين مرحله سوابق اطلاعات گذشته را بررسي مي كند، با خبرگان صنعت مذاكره مي كند و مطالعات موردي انجام مي دهد. در اين مرحله نياز به كمي كردن نتايج نيست، تعداد نمونه هاي مورد بررسي زياد نيست و معمولاً از روش هاي مصاحبه عميق و گروه تمركز استفاده مي شود.پس عمدتاً روش تحقيق كيفي است .
تحقيق توصيفي (تشريحي): براي تشريح يك وضعيت، موفقيت يا ويژگي هاي گروه مورد نظرنظيرمشتريان و رقيبان به كار مي رود. تحقيقات توصيفي نيازمند تصوير روشني از سؤالاتي است كه باچه كسي (Who)، چه چيزي (What)، چه وقت(When)، كجا(Where)، چرا(Why) و به چه طريق(Way)شروع مي شوند. در تحقيقات توصيفي از روش هاي ساختار يافته براي گرد آوري اطلاعات استفاده مي شود و نياز به فعاليت هاي آماري است. پس نوع تحقيقات كمي است.
تحقيق علي (تجربي يا سببي): از اين نوع تحقيق براي به دست آوردن شواهدي مبني بر وجود رابطه علت ومعلولي بين متغيرها استفاده مي شود. اين نوع تحقيق داراي فرضيه است. در اين تحقيق عامل اصلي كه تغيير آن بر عامل يا عوامل ديگراثر مي گذارد را متغيرمستقل و عامل يا عوامل ديگركه به منبع متغير مستقل تغيير مي كند را متغير وابسته مي نامند. در اين نوع تحقيق هم، از روش هاي آماري استفاده مي شود لذا نوع تحقيق از تحقيقات كمي است.

162)     طرح يا برنامه تحقيق بايد مكتوب و داراي ساختار منظم باشد.
يك برنامه تحقيق جامع ومناسب شامل قسمت هاي زير است.

مشكلات و هدف هاي تحقيق تعريف شده است.
مخاطبان (كساني كه تحقيق براي ارائه به آنها انجام مي گيرند) مشخص شده اند.
اطلاعات مورد نظر با توجه به محدوديت و منابع شرح داده شده اند.
روش هاي تحقيق (مشاهده ـ پيش بيني يا ميداني ـ تجربي) مشخص شده اند.
موارد مربوط به نمونه گيري (واحد نمونه ـ اندازه نمونه و رويه نمونه گيري) توضيح داده شده است.
ابزارهاي تحقيق (نظير پرسشنامه ـ وسايل مكانيكي و ...) مشخص شده اند.
چگونگي نظارت بر عمليات اجراي تحقيق مشخص شده است.
سؤالات مناسب انتخاب شده اند.
بودجه بندي لازم صورت گرفته است.
نحوه ارائه گزارش تحقيقات مشخص شده اند.

163)     اطلاعات بايد مرتبط با موضوع تحقيق ـ دقيق ـ به روز و بي طرفانه باشند.اعم از اينكه اطلاعات ثانويه يا اطلاعات اوليه باشند .
اطلاعات ثانويه عبارت است از هر نوع اطلاعاتي كه قبلاً توسط اشخاص يا          سازمان هاي ديگري جمع آوري شده اند كه محقق مي تواند به آنها دسترسي داشته باشد و بخشي از نياز اطلاعاتي محقق را بر آورده مي سازد. عقل حكم مي كند كه قبل از اقدام به جمع آوري اطلاعات اوليه به سراغ اطلاعات ثانويه برويم چون هم ارزانتر هستند و هم سرعت جمع آوري اطلاعات زياد خواهد بود. اما بايد مواظب باشيد كه اين اطلاعات كهنه و غير قابل استفاده نباشند و منبع جمع آوري آنها معتبر باشد.  محقق براي كسب اطلاعات ثانويه به سراغ پايان نامه دانشجويان ـ بانك ها ـ مركز آمار، وزارتخانه هاي مرتبط و ... مراجعه مي كند.
اطلاعات اوليه عبارت است از اطلاعاتي كه براي  نخستين بار وبراي رفع نياز سازمان در مورد موضوع خاصي گرد آوري مي شود. در جمع آوري  اين اطلاعات از    شيوه ها و ابزارهايي نظير مشاهده ـ مصاحبه ـ پرسشنامه ـ گروه متمركز و ... استفاده     مي شود. بديهي است ارزش اطلاعات اوليه در صورت رعايت اصول تحقيق علمي بسيار بالا بوده، اما به تناسب ميزان زمان و پولي كه براي جمع آوري اين اطلاعات صرف ميشود به مراتب بيشتر از جمع آوري اطلاعات ثانويه است.                                                                                                       
روشهاي عمده كسب اطلاعات اوليه عبارتند از:
مصاحبه (رودرروـ تلفني ـ اينترنتي)
نظر سنجي(پستي ـ تلفني ـ پست الكترونيك ـ تلفن با كمك كامپيوتر ـ   وب سايت و ..)
آزمايش هايي كه در سالن يا سايتي مركزي انجام شود.
گروه هاي متمركز (براي اجراي طرح هاي بسيج انديشه ها)
پانل ها (گروه هاي ثابت كه به صورت مرتب و در مقاطع زماني مورد پرسشگري قرار مي گيرند)
خريداران ناشناس
كنترل فروشگاه ها
مشاهده (راه ساده و مناسب است اما بايد هدفمند باشد و توسط افراد خبره صورت گيرد)
دفاتر يادداشت (كه به افراد داده ميشود تا رفتارهاي مد نظر را ثبت كنند)

164)     طراحي يك پرسشنامه خوب فعاليتي علمي ـ زمان بر و پيچيده اي است، با اصول آن آشنا شويد. پرشسنامه مجموعه اي ساختار يافته از سؤالات براي كسب اطلاعات از پاسخ گويان است. پرسشنامه بايد پاسخگو را به همكاري برانگيزد، او را درگير كند و جواب هاي دقيق و كامل تهيه كند. مشخصات يك پرسشنامه خوب:
بي طرف باشد.
روشن باشد.
به آساني درك شود.
تا حد ممكن كوتاه باشد.
فقط براي جمع آوري اطلاعات مورد نياز در نظر گرفته شده باشد.
حاوي سؤالات اهانت آميز نباشد.
جاي كافي براي پاسخ سؤالات تشريحي ( باز ) داشته باشد.
تعداد گزينه هاي سؤالات بسته مناسب باشد.
داراي طرح جذابي باشد.
اندازه وطول آن مناسب باشد.
ميزان توضيحات كافي باشد.
تعداد سؤالات به اندازه باشد.
نوع سؤالات مناسب باشد.
انشاء سؤالات و پرسشنامه درست باشد.
ترتيب سؤالات وچيدن آنها مناسب باشد.
لازم به ذكر است نوع هدف تحقيق ـ نحوه جمع آوري اطلاعات ـ افراد نمونه و... در طراحي پرسشنامه دخالت مستقيم دارند.

165)     اگرجمعيت مورد بررسي كوچك باشد نيازي به نمونه گيري نيست، اما اگر جمعيت بزرگ باشد به جهت محدوديت در منابع چاره اي جز نمونه گيري نداريد.
اگر جمعيت كوچك باشد به جاي نمونه گيري از آمارگيري استفاده مي كنيم.
نمونه عبارت است از بخشي از جمعيت انتخاب شده كه نماينده كل جامعه  است. نمونه بايد بين باشد، يعني به نحوي انتخاب شده باشد كه نماينده مناسبي براي جمعيت مورد نظر باشد.
در طراحي نمونه گيري لازم است به سه پرسش پاسخ داده شود كه عبارتند از:
» واحد نمونه چيست؟ (چه كسي بايد مورد تحقيق قرارگيرد ) براي مثال در جوامع توسعه يافته براي تحقيق در مورد كت و شلوار آقايان به نظر شما واحد نمونه آقايان هستند يا همسران آنها؟
» اندازه نمونه چقدر بايد باشد؟ (چه تعداد افراد بايد مورد تحقيق قرارگيرند)
» رويه نمونه گيري چيست؟ (احتمالي يا غير احتمالي كه هر يك به چند مورد تقسيم مي شوند.)
» نمونه گيري مستلزم پاسخ به سوالات زير است:
» آيا بايد نمونه اي انتخاب شود؟
» اگر نمونه اي بايد انتخاب شود،چه فرآيندي بايد دنبال گردد؟
» چه نمونه اي بايد انتخاب شود؟
» آيا هدف بررسي كمي است يا كيفي؟
» اندازه نمونه چقدر است؟
» سطح دقت  مورد نياز چقدر است؟
» براي كنترل خطاها فعل ها، چه مي توان كرد؟
» محدوديت هاي زماني، هزينه و ... تا چه حد است؟ آيا مي توان ميزان و نوع داده هاي كمي لازم را به دست آورد؟
» به نكات مهم زير در تعيين چارچوب نمونه گيري دقت كنيد.
هر شخص يا واحد ديگري فقط يك بار ذكر شود.
موردي از قلم نيفتد.
همه جمعيت هاي برگزيده را در بر بگيرد.
جديد و دقيق باشد.
به آساني قابل دسترسي باشد.

166)     پر هزينه ترين مرحله تحقيق اجراي آن است كه مي بايست پرسشگران براي مصاحبه با افراد نمونه به ايشان مراجعه كنند يا پرسشنامه ها از طريق مختلف مي بايست به افراد نمونه رسانده شده و براي تكميل، ايشان ترغيب شوند و پس از تكميل به تيم تحقيق عودت داده شوند. پس در انتخاب افراد و آموزش آنها براي اجراي عمليات تحقيق دقت كنيد.
عمليات ميداني مستلزم انتخاب، آموزش و سرپرستي افرادي است كه كار جمع آوري داده ها را انجام مي دهند. اعتبار عمليات ميداني و ازريابي كاركنان آن، قسمتي از فرآيند عمليات ميداني است. در انتخاب افراد به ويژگي هاي شخصيتي و آموزش پذيريايشان ، مقبوليت اجتماعي آنها و همچنين خصوصيات مشترك بين مصاحبه گران و پاسخ گويان دقت كنيد.
پس از جمع آوري اطلاعات پژوهشگر در گام بعدي به تحقيق بازاريابي جامه عمل   مي پوشاند كه شامل مراحل جمع آوري داده ها ـ پردازش آنها و تجزيه و تحليل           داده هاست. بهتر است پژوهشگر از همكاري متخصص آمار و ساير مشاورين مرتبط با نوع تحقيق در جهت ارتقاء اثر بخشي آن در تمام مراحل تحقيق بهره بگيرد.

167)     محقق بايد دستاوردهاي تحقيق را به مديريت ارائه كند تا در تصميمات توسط مدير مورد استفاده قرار گيرند. لذا بايد پژوهشگر و مدير دستاوردهاي تحقيق را تفسير كنند ـ نتيجه گيري كنند.
» براي تجزيه و تحليل مناسب اقدامات زير را به عمل آوريد:
اهداف پروژه را به خوبي بشناسيد.
دقت داشته باشيد.
هدفمند باشيد.
ازمهارت آماده كردن داده ها برخوردار باشيد يا از متخصص مربوطه استفاده كنيد.
بتوانيد تجزيه و تحليل كنيد.
داراي مهارت تهيه گزارش كتبي باشيد.
» گزارش ها محصول قابل لمس تلاش هاي انجام شده در جريان تحقيق هستند.                تصميم گيري مديريت تحت تاثير گزارش و نحوه ارائه آن انجام ميشود و نكته مهم ديگر اين است كه تصميم مديريت در به كارگيري مجدد تحقيقات و يا استفاده دوباره از محققان به طور مستقيم تحت تأثير استفاده از گزارش نهايي است. پس لازم است با اصول تهيه يك گزارش جامع و فرآيند آن آشنا شويد.
چارچوب بيشتر گزارشات تحقيقاتي شامل موارد زير است:
صفحه عنوان
نامه ارسال گزارش
نامه اجازه اجراي تحقيق
فهرست گزارش
فهرست جدول ها
فهرست پيوست ها
فهرست مستندها
خلاصه گزارش(يافته هاي عمده ـ نتايج ـ توصيه ها)
تعريف مسئله (سابقه موضوع ـ هدف اصلي و اهداف ويژه)
نحوه رويكرد به مسئله
طرح تحقيق(نوع تحقيق ـ اطلاعات مورد نيازـ جمع آوري داده ها از منابع ديگر      ـ تكنيك هاي مقياس بندي ـ تهيه پرسشنامه و آزمون اوليه آن ـ تكنيك هاي نمونه گيري ـ عمليات ميداني)
تجزيه وتحليل داده ها(متدولوژي ـ طرح تجزيه وتحليل داده ها)
نتايج
محدوديت ها
نتايج نهايي و توصيه ها
مستندات (پرسشنامه ها و فرم ها ـ خروجي هاي برنامه هاي آماري ـ ساير فهرست ها)

168)     منظور از رواني جريان اطلاعات دريك بنگاه اقتصادي يا هر سازمان ديگري  دسترسي تمام افراد دروني به تمام اطلاعات نيست، لازم است اطلاعات را طبقه بندي كنيد.
» در مرحله توزيع اطلاعات، آنها رابه سه دسته تقسيم كنيد:
اطلاعات استراتژيك: منظور اطلاعات بسيار مهم است كه فقط در اختيار مديران ارشد سازمان قرار مي گيرد.
اطلاعات مهم: اين اطلاعات در اختيار مديران مياني و كارشناسان ارشد قرار داده مي شود.
اطلاعات روميزي: منظور اطلاعاتي است كه سازمان ها در سايت خودشان قرار   مي دهند يا در سمينارهابه ديگران ارائه مي كنند و يا در كاتالوگ ها و نشريات به چاپ مي رسانند.
پس اطلاعات بايد در زمان مناسب (به موقع) وبين مديران مرتبط توزيع شود.

169)     در اجراي فرآيند تحقيقات بازاريابي و تهيه گزارش، استانداردهاي اخلاقي را رعايت كنيد. براي مثال مي توان به موارد زير اشاره داشت.
محفوظ ماندن هويت پاسخ دهندگانصداقت در تفسيرها
سوء استفاده نكردن از روش هاي تحقيقات بازاريابي
تغييرندادن داده ها
حفظ حرمت پاسخ دهندگان
پذيرفتن اشتباهات و محدوديت ها
نپوشاندن جامه بررسي هاي بازاريابي برآگهي هاي بازرگاني
پرهيز از سرقت افكار و مطالب ديگران

170)     چون شما يك انسان ياد گيرنده هستيدپس به فرآيند تحقيقات بازاريابي نيز به عنوان يك فرصت ياد گيري نگاه كنيد و همواره عمليات خويش را مورد مميزي ومهندسي قرار دهيد.
براي آموختن از پژوهش سوالات زير را از اشخاص ذيربط بپرسيد:
چه كارهاي را به نحو مطلوب انجام داده ايم؟
چه كارهايي موفق نبوده است؟
چه جنبه هايي را مي توان بهبود بخشيد؟
آيا كارهايي بوده است كه مي توانستيم سريع تر، ارزانتر و كارآمدتر انجام دهيم؟
كيفيت گزارش ها، تعهد حفظ ناشناس ماندن پاسخ دهندگان و كيفيت        پرسشنامه ها چگونه بوده است؟
آيا نتايجي كه بدست آورده ايم، كامل، دقيق، بدون تعصب و پيشداوري بوده و به روشني ارائه شده است؟
پروژه هاي تحقيقات بازاريابي خود را در آينده به چه روش هاي ديگري مي توان بهبود  بخشيد؟

171)     با فرآيند تصميم گيري خريد مشتري و عوامل مؤثر بر آن آشنا شويد.
مشتري يا خريدار ابتدا يك نيازي را در خويش احساس مي كند، سپس براي برآورده كردن آن نياز شروع به جمع آوري اطلاعات مي كند و به خواست هاي مختلف            مي انديشد، يعني در اين مرحله گزينه هاي مختلف براي پاسخ به نياز را با توجه به منابع و محدوديت ها، مورد ارزيابي قرار مي دهد و تصميم به خريد مي گيرد و پس از مصرف آن محصول ( كالا / خدمت ) رفتارهايي را از خود بروز مي دهد، براي مثال اظهار رضايت يا نارضايتي مي كند، مجدداً براي خريد مراجعه مي كند و رضايت خويش را به ديگران منتقل مي سازد يا اگر ناراضي باشد خلاف آن عمل خواهد كرد. در تمام اين مراحل عوامل مختلفي روي فرآيند تصميم گيري خريد تأثير مي گذارند كه عبارتند از:
عوامل فرهنگي ـ اجتماعي و گروهي ( فرهنگ ـ طبقه اجتماعي ـ گروه هاي مرجع ـ خانواده و همخانگي )
عوامل رواني و فردي ( انگيزه ـ ادراك ـ يادگيري ـ شخصيت ـ خود پنداري ـ سبك زندگي ـ تلقيات )
عوامل موقعيتي ( موقع خريد ـ مكان خريد ـ دليل خريد ـ شرايط خريد )
عوامل مربوط به آميخته بازاريابي ( محصول ـ قيمت ـ توزيع ـ ترويج و ... )

172)     عوامل فرهنگي ـ اجتماعي و گروهي را بشناسيد.اين عوامل عبارتند از:
فرهنگ = عبارت است از مجموعه اي از باورها ـ ارزش ها ـ عادات ـ رسوم و رفتارهايي كه در يك جمع بصورت مشترك درآمده باشد.
شناخت الگوهاي رفتاري و فرهنگي ـ اجتماعي مشتريان براي توفيق در بازار در مقايسه با محصولات رقبا براي بازاريابان ضروري است. متاسفانه در مواردي فروشندگان از فرهنگ مشتري ايراد مي گيرند و نقش معلم فرهنگي را بازي مي كنند. قرار نيست شما فرهنگ مشتري را بپذيريد يا فرهنگ خودتان را به او بقبولانيد. فقط بايد فرهنگ را شناخت تا بر اساس احترام به آن در نزديك شدن به مشتري گام برداشت.
طبقه بندي اجتماعي = در مورد طبقه اجتماعي گفته اند كه عبارت است از              رده بندي هايي كه در درون يك جامعه بر اساس تفاوت اعضاي آن جامعه صورت        مي گيرد. براي تعيين طبقات اجتماعي عواملي همچون شغل، درآمد، ميزان تحصيلات، سطح دارايي و ساير متغيرها در نظر گرفته مي شوند. يك محصول در طبقات مختلف اجتماعي ممكن است به صور مختلف مورد پذيرش قرار گيرد، شناخت طبقات اجتماعي از سوي بنگاه هاي اقتصادي براي ايجاد سازگاري با ايشان ضروري است.
گروه هاي مرجع و خانواده و همخانگي = اين گروه ها بصورت مستقيم يا غير مستقيم در شكل دادن به رفتار و عقايد يك شخص مؤثرند. مردم غالباً تحت تأثير        گروه هاي مرجعي كه به آن تعلق ندارند قرار مي گيرند. هر چه جلوه كالاي مصرفي عمومي تر و تجملي تر باشد تأثير گروه هاي مرجع نيز بيشتر است. در بازار ايران با توجهبه جوان بودن بخش عمده جمعيت نقش هنر پيشه ها و بازيكنان تيم هاي ورزشي خصوصاً فوتباليست ها در تأثيرگذاري بر رفتار جوانان پسر و دختر مشهود است، به همين دليل است كه در سال هاي اخير از اين گروه هاي مرجع در تبليغات محصولاتي نظير اتومبيل ـ گوشي تلفن همراه و ... بيشتر استفاده مي شود. مهم ترين گروهي كه بر رفتار يك فرد تأثير مي گذارد خانواده اوست. مسائل ارزشي فرد ( نظير نماز خواندن ) تحت تأثير والدين است ولي رفتارهاي روزمره خريدار ( نظير تيپ ظاهري ) بيشتر تحت تأثير فاميل تكويني ( همسر و فرزندان ) مي باشد. البته بايد اذعان داشت كه نقش فرزندان روز به روز بيشتر مي شود.

173)     عوامل رواني و فردي را مورد توجه و شناسايي قرار دهيد.اين عوامل عبارتند از:
» انگيزش: نيازي است كه براي هدايت شخصي در امر رضايت او از شدت كافي برخوردار باشد. در هرم مازلو به اين امر اشاره شده است كه نيازهاي انسان داراي سلسله مراتبي است و تا زماني كه نيازهاي مرتبه پايين تر بر آورده نشود، فرد در صدد ارضاي نيازهاي مرتبه بالاتر بر نمي آيد. مازلو ترتيب اهميت نيازها را به شرح زير بر اساس اولويت اول تا انتها آورده است.كه با بر آورده شدن هر يك، فرد به نياز بعدي توجه مي كند.
نيازهاي فيزيولوژيك (گرسنگي و تشنگي)
نيازهاي ايمني(امنيت ـ حمايت)
نيازهاي اجتماعي(احساس تعلق و عشق)
نيازهاي احترام(عزت نفس،شناخت و منزلت)
نيازهاي تحقق خود(تكامل گرايي و خود شكوفايي)
البته شنيده شده است كه مازلو در اواخر عمر خويش و در نامه هايي كه به همسرش نوشته است از نياز سطح بالاتري به نام نياز معنوي نام برده است.
كانو   درجات رضايت بندي مشتري را بر اساس سه سطح از نيازهاكه عبارتند از نيازهاي  پايه ـ عملكردي و انگيزشي  تقسيم كرده است.
» نيازهاي پايه(تلويحي): اين نيازها جزء ابتدايي ترين نياز هاي مشتري است و در صورت بر آورده نشدن مشتري ناراحت مي شود. براي مثال مشتري انتظار دارد كنسروي را كه خريداري كرده است عاري از جسم خارجي باشد.
» نيازهاي عملكردي(تصريحي): در صورت عدم بر آورده سازي، مشتري ناراحت    مي شود،اما در صورت بر آورده سازي مشتري خوشحال خواهد شد.براي مثال يافتن كالاي دلخواه در فروشگاه محل.
» نيازهاي انگيزشي: در صورت عدم بر آورده شدن مشتري، بي تفاوت است و انتظاري از بابت آن ندارد،اما در صورت بر آورده شدن مشتري خيلي خوشحال         مي شود. براي مثال تحويل كالاي دلخواه مشتري در درب منزل او بدون دريافت وجه جهت حمل ونقل وتحويل.لازم به ذكر است در اثر مرور زمان و با توجه به اينكه رقبا نيز اين رفتارها را نشان خواهند داد نيازهاي انگيزشي به نيازهاي عملكردي و آنها هم به نيازهاي پايه تبديل مي شوند و اين روند همچنان ادامه دارد.
ادراك: فرآيندي است كه در آن فرد از طريق گزينش، سازماندهي و تفسير اطلاعات ، تصويري با معنا از جهان خلق مي كند.دو نفر با دارا بودن انگيزش مشابه و در شرايطي يكسان،نحوه عمل كاملا متفاوتي دارند.
يادگيري: عبارت است از تغييرات رفتاري حاصل از مشاهدات و تجربيات افراد و آموزشي كه منجر به تغيير رفتار در فرد بشود.
شخصيت: عبارت است از مجموعه خصوصيات رواني منحصر به فردي كه به   دانش هاي نسبتا پايدار رواني يك فرد نسبت به محيط خود مي انجامد. شخصيت         مي تواند در تجزيه و تحليل رفتار مصرف كننده براي انتخاب و خريد اغلب كالا ها و مارك هاي خاصي مفيد واقع گردد.
خود پنداري: عبارت است از نحوه نگرش انسان نسبت به خود و تصويري كه فكر مي كند ديگران از او دارند.
سبك زندگي: عبارت است از روش وشكل زندگي كه نشان مي دهد افرادچگونه منابع خويش را صرف مي كنند (فعاليت هايشان)،چه چيزهايي را مهم مي دانند ( منافع و علائق آنان ) و در مورد خود و جهان اطراف چگونه مي انديشند (عقايدشان). سبك زندگي يك الگوي زندگي فردي است كه در فعاليت ها، دلبستگي ها و افكار شخصي بيان مي شود.
تلقيات وبرداشت ها: تلقيات و باورها در رفتار مصرف كنندگان تاثير دارد. لذا شناخت آنان براي تأثيرگذاري بر روي خريداران مهم است. طرز تلقي افراد را چنين تعريف      كرده اند: واكنش، تفكر و رفتار مثبت يا منفي افراد نسبت به اشياء و پديده ها. يكباور عبارت است از يك عقيده توصيفي است كه يك فرد  نسبت به چيزي دارد.

174)     عوامل موقعيتي نيز نقش مهمي در فرآيند تصميم گيري خريدار دارند. به آنها توجه كنيد:           
» بسياري از اوقات موقعيت خريد در فرآيند تصميم خريدتاثير ميگذارد. آثار موقعيت خريد بر روي فرآيند تصميم خريد عبارتند از:نقش خريد ـ عوامل احاطه كننده اجتماعي ـ عوامل احاطه كننده فيزيكي ـ آثار مربوط به زمان و حالت و شرايط خريدار. براي مثال ممكن است مشتري كه قصد خريد محصولي رانداشته است در موقعيت حراج همان محصول تصميم به خريد بگيرد.

175)     در مطالعه رفتار مصرف كنندگان به طبقه بندي زمان پذيرش محصولات جديد توجه كنيدو متناسب با اختصاصات بازار عمل كنيد.
>> رفتار خريدار مصرف كننده رفتاري است كه مصرف كننده نهايي به هنگام خريد دارد  (يعني افراد در خانوارهايي كه كالاها و خدمات را براي مصرف شخصي خريداري مي كنند). همه اين مصرف كنندگان نهايي در مجموع، بازار مصرف را به وجود مي آورند.
<<پس از برآورد تقاضا براي يك محصول در بازار هدف با بهره گيري از تحقيقات بازاريابي و نظر متخصصين بازاريابي نسبت به پيش بيني فروش اقدام كنيد و اين پيش بيني را به مقاطع زماني (با شناخت از روند بازار در ماه هاي مختلف تقسيم كنيد.
<<براي جا انداختن يك محصول جديد در بازار ابتدا بايد سراغ 5/2% از آنان برويد، به اينها نوجويان يا نوآوران مي گويند و عبارتند از مصرف كنندگاني كه هميشه مي خواهند با ديگران متفاوت باشند، معمولاً اين گروه از ريسك پذيري بالاتر برخوردار هستند، مشكلات مالي ندارند، و هزينه متفاوت بودن خويش را با خريد محصولات جديد            مي پردازند. براي تأثير گذاري بر ايشان مي بايست علاوه بر ترويج متناسب با خصوصيات رفتاري ايشان از طريق گروه هاي تأثيرگذار بر آنان وارد عمل شويد.
<<بعد از اينكه نوجويان محصول جديد را ابتياع كردند، گروه دوم در طبقه بندي زمان پذيرش محصولات جديد ( يا منحني پراكنش نوآوري ) كه حدوداً 5/13% بازار هدف را شامل مي شوند نسبت به خريد اقدام مي كنند. به اين گروه زود پذيرنده ها گفته مي شود ايشان نوجو نيستند اما از نوجويان تقليد مي كنند، تا زماني كه نوجويان براي خريد محصول اقدام نكرده اند، زود پذيرنده ها نيز انگيزه اي ندارند اما به محض خريد آنان ايشان از آنها تقليد مي كنند. هر زماني كه اين دو گروه از خريداران، مشتري محصول جديد شوند شركت مي تواند به درستي ادعا كند كه محصول او در بازار جاي خود را يافته است چون پس از اين 16% گروه بعدي اقدام به خريد مي كنند.
<< گروه سوم را اكثريت اوليه مي گويند كه حدود 34% از مصرف كنندگان را شامل    مي شوند كه حجم خريد ايشان به علت بالا بودنشان درصدشان زياد است.
<<گروه چهارم نيز اكثريت ثانويه ناميده شده كه حدوداً 34% از مصرف كنندگان را شامل مي شوند.
گروه آخر كه حدود 16% از بازار را تشكيل مي دهند پذيرندگان رده آخر يا كندپذيرندگان هستند، نگارنده در بازار ايران براي اين دسته دو علت يافته است:
>>  كساني كه مشكل مالي دارند و در هنگام ارزان شدن كالا بعلت نزديك بودن به مرحله خروج از بازار (مرحله سگ ماتريس بوستون) خريد مي كنند.
>>ملاحظه كاران وبدبينان، كه مشكل مالي ندارند اما مي خواهند هزينه تجربه آنها را ديگران بدهند، لذا صبر مي كنند تا كاركرد محصول را در هنگام مصرف خريداران ديگر مشاهده كرده و سپس تصميم به خريد يا عدم خريد مي گيرند.
>>  لازم بذكر است ويژگي هاي محصول بر ميزان پذيرش آن در بازار مؤثر است و عواملي چون مزيت نسبي محصول نسبت به محصول قبلي در بازار ـ ميزان سازگاري آن با ارزش ها و تجربيات مشتريان ـ درجه مشكل بودن در هنگام استفاده يا سهولت كاربري آن ـ امكان دستيابي و ابتياع محصول براي مشتري و قابليت ارتباط مشتري يا محصول همگي در ميزان پذيرش نقش دارند. نكته حائز اهميت، اين است كه بازاريابان و مديران بنگاه هاي اقتصادي مي بايست در بازارهاي مختلف با عنايت به بررسي هاي بازار و شناخت دقيق از مشتريان در منطبق سازي محصول با آن بازار اقدام كرده و از سري سازي و يكسان عمل كردن در توليد محصول و بازاريابي براي آن در فعاليت هايي چون قيمت گذاري ـ ترويج و توزيع خودداري كنند، به همين دليل است كه امروزه مي گويند "جهاني فكر كنيد و منطقه اي عمل كنيد" منظور اين است كه فكرتان براي تسخير بازارهاي جهاني باشد، اما نوع عمليات در هر منطقه اي مي بايست با اختصاصات و    ويژگي هاي همان منطقه صورت گيرد تا با توفيق همراه باشد.



برچسب های این خبر
بازاریابی    |    برندسازی    |    تبلیغات    |    تبلیغات اینترنتی


اخبار مرتبط


آخرین اخبار




ارسال نظر
نام:*
ایمیل:*
نظر:*

 


خانه   |  ویدئو

كليه حقوق محفوظ است، استفاده از مطالب با ذكر منبع بلامانع است


VIRLAN